Verkoop gaten, geen boren

Verkoop gaten, geen boren

“Klantwaarde draait om wat een product betekent voor een klant. Het gaat dus om wat het voor de klant doet.

In veel marketingcommunicatie (brochures, websites, presentaties,…) wordt zo goed als uitsluitend aandacht besteed aan de kwaliteiten van het product (boren). Om nog maar te zwijgen over de lofzangen van het eigen bedrijf.

De klant is slechts geïnteresseerd in wat het voor hem oplevert (gaten).
Communiceer daarom de “benefits”, in plaats van de “features”. Dit wil zeggen dat u de productkenmerken vertaalt in echte klantvoordelen.

Tip: Stel uzelf de vraag: “wat doet het product?” in plaats van “wat heeft het product?”

De kern van het verhaal lijkt dus:

  • Leg pas een ‘Boor’ op tafel als je weet welk ‘Gat’ jouw (potentiele) klant nodig heeft.
  • Klanten kunnen zelf al bedacht hebben wat voor boor ze willen, maar kun jij zeker weten of dat de juiste boor is als jij niet weet voor welk gat ze het willen gebruiken?